Переговоры: системный и результативный подход
Полный и комплексный набор методик для проведения переговоров с измеримым эффектом и достижением целей: 1. Фундамент (личность и стратегия переговорщика). 2. Инструменты влияния (технология ведения переговоров). 3. Сложные сценарии и среда переговоров.
Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь
Крис Восс Ветеран ФБР, провёл 150 успешных переговоров по спасению заложников. Автор книги "Никаких компромиссов" ("Never split the difference")
- Оценка переговорных компетенций: Ваш инструментарий для аудита команды
- Системное мышление в переговорах (Meta-позиция): основы ведения переговоров. Как перестать быть заложником сценария и видеть всю картину целиком
- Личная переговорная сила: уверенность, эмоциональный интеллект и стрессоустойчивость за столом переговоров
- Стратегии и тактики: выбор подхода (мягкий, жесткий, принципиальный) в зависимости от контекста и партнера
- Диагностика оппонента: психотипы и невербалика. Ваш инструментарий для быстрой «расшифровки» собеседника
- Технология аттракции (Доверие и Раппорт): как создать комфорт и доверие, чтобы перейти к настоящему диалогу
- Мастерство вопросов и активного слушания: уход от «допроса» к глубокому пониманию потребностей и ограничений
- Логика убеждения и структура аргументации: как строить доказательную базу, понятную разным психотипам
- Искусство торга (обмен уступками): подготовка матрицы уступок и работа с ценой без потери маржи
- Эмоциональный интеллект в переговорах: управление своими эмоциями и эмоциями партнёра для достижения цели
- Манипуляции и защита от них: распознавание скрытых воздействий и экологичное противостояние
- Переговоры в группе и с группой: управление вниманием нескольких лиц, работа с «коалициями» внутри делегации партнёра
- Переговоры на высшем уровне (Top Management): специфика работы с первыми лицами, подготовка, тайминг, аргументация
- Кросс-культурные и дистанционные переговоры: как меняются правила игры, когда партнёр — иностранец (очно или онлайн)
- Работа с трудными людьми и конфликтами: техники деэскалации, перевод конфликта в конструктивное русло
- Психология принятия решений: как мозг партнёра выбирает «Да», и как подвести его к этому решению без давления
Мастер розничных B2C-продаж: от контакта до лояльности
Эта программа превращает стандартное обслуживание в искусство создания ценности и эмоциональной связи с клиентом. Вы освоите не просто техники продаж, а целостную систему, которая увеличивает средний чек, формирует лояльность и делает каждое посещение магазина ярким событием для клиента, которое он захочет повторить.
Секрет продаж в том, чтобы понять точку зрения другого человека
Генри Форд Основатель Ford Motor Company. Известен научной организацией труда.
- Психология современного розничного клиента
- Проактивный контакт и установление доверия за 60 секунд
- Глубокий диалог: искусство задавать вопросы и выявлять потребности
- Эмоциональная презентация товара и создание ценности
- Работа с возражениями: от барьера к возможности
- Техники завершения сделки и увеличения среднего чека
- Нейтрализация негатива и работа с жалобами в зале
- Формирование лояльности и постпродажное сопровождение
- Личная эффективность и ресурсное состояние продавца
- Командное взаимодействие и эталонное обслуживание
- Цифровые инструменты и тренды в современном ритейле
- Скрипты, чек-листы и навигатор продавца
Лидер корпоративных B2B-продаж: от первого контакта до партнёрства
Эта программа готовит не просто менеджеров, а бизнес-консультантов, которые продают решения, а не продукты. Вы освоите системный подход к управлению длинным циклом сделки, работе с коллегиальным решением и созданию долгосрочной ценности для клиента, что приводит к увеличению среднего контракта и формированию лояльных и приверженных вам клиентов.
Выигрывает тот, кто знает своего клиента лучше всех
Сет Годин Эксперт маркетинга, автор концепции "доверительных продаж".
- Диагностика и сегментация рынка B2B. Построение Ideal Customer Profile (ICP)
- Система лидогенерации в цифровую эпоху: интеграция каналов
- Глубокая аналитика клиента и его бизнеса перед контактом
- Проектирование уникального ценностного предложения (УЦП) на основе Value Proposition Canvas
- Персонализированный первый контакт, который невозможно проигнорировать
- Консультативный подход и диагностика потребностей через технику SPIN
- Презентация-диалог на языке измеримой бизнес-выгоды (фреймворк CAR)
- Работа с возражениями как с возможностью для углубления диалога
- Навигация в группе принятия решений (DMU): картирование ролей и влияния
- Переговоры о ценности, а не о скидках. Определение своей BATNA
- Управление долгим и сложным циклом продаж по методологии MEDDICC
- Юридическое и договорное сопровождение как этап укрепления отношений
- Постпродажное сопровождение и развитие аккаунта. Проведение QBR (Quarterly Business Review)
Стратег промышленных и проектных B2P-продаж: управление сложной группой принятия решения
Эта программа готовит специалистов для работы в условиях высокой неопределённости, многомесячных циклов и коллегиальных решений. Вы освоите системный подход к анализу Группы Принятия Решения (ГПР), построению сильной стратегии и управлению каждым этапом многомиллионного проекта. Уже за первую версию программы мы получили награду TRAINING LEADERSHIP AWARD.
Если у вас нет стратегии, вы станете частью стратегии другого
Элвин Тоффлер Редактор популярного бизнес-журнала Fortune.
- Публичный и непубличный анализ участников ГПР: влияние, лояльность, мотивация
- Анализ экосистемы клиента: цепочка поставок, смежные процессы и точки создания ценности
- Визуализация ГПР и ситуационный анализ для групповой работы
- Формирование конкурентной стратегии продаж на основе анализа ГПР
- Создание и адаптация ценности для разных ролей в ГПР
- Построение финансовой модели (TCO, ROI) для технически сложных решений
- Работа с техническими спецификациями и тендерной документацией
- Пилотные проекты, испытания и доказательство концепции (PoC): от сомнений к контракту
- Управление проектом продажи: этапы, сроки, ресурсы и коммуникации
- Межфункциональное лидерство: координация внутренних экспертов и ресурсов
- Управление рисками в длительном цикле продажи
- Тактика влияния и аргументации в промышленных продажах
- Техники декомпозиции сложных технических возражений. Перевод на язык бизнес-выгод
- Проведение сложных переговоров с техническими и нетехническими специалистами
- Постпродажное внедрение и управление ожиданиями: от подписи к результату
- Методики управления организационными изменениями (Change Management) на стороне клиента
- Управление репутацией и создание успешных кейсов в отрасли: проект как актив
- Выход на уровень стратегического партнёрства и совместных бизнес-планов
- Использование цифровых инструментов (дашборды, данные) для долгосрочной демонстрации ценности
- Личная эффективность и эмоциональная устойчивость в длинных циклах: марафон, а не спринт